A medida que aprenda el sistema de ventas de Sandler, adquirirá una serie de técnicas poderosas para establecer una conversación auténtica sobre el dolor de los prospectos, así como herramientas para mantener esa conversación. Cuando aprende estas técnicas en su trabajo, obtiene más ventas. Más sobre eso más adelante, pero por ahora dominemos y usemos estas técnicas y creemos una imagen clara de lo que (y no es) dolor en el proceso de venta profesional. Esto es importante porque, desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no tienen una comprensión práctica de lo que es el dolor de un cliente potencial. Además, muchos vendedores no tienen idea de por qué el dolor es el elemento más importante en las llamadas de ventas y los ciclos de ventas exitosos, ya sea que se encuentre en un ciclo de ventas de una sola llamada o de 12 meses.
Si el dolor es la brecha entre donde estás ahora y donde quieres estar, como el conductor del auto en el ejemplo que usé en mi último blog, sentiste dolor cuando te avergonzabas de conducir tu cacharro en tu propia calle. Sintió dolor cuando se dio cuenta de que no estaba conduciendo un vehículo seguro. Sentías dolor cuando te molestaba el ruido que hacía el coche. Ansioso, avergonzado y temeroso por su propia seguridad, es posible que se le perdone por preguntarse dónde está el garaje más cercano para que pueda organizar las reparaciones.
Las emociones motivaron tu deseo de encontrar un garaje. Cuando empiece a plantearse una compra, verá que todo se puede atribuir a una experiencia original de dolor en las emociones del cliente. En algún momento, el cliente potencial siente suficiente dolor y busca una solución, ya sea a nivel individual o corporativo. El cliente potencial quiere curar su dolor y sus necesidades. USTED para mostrar cómo se puede hacer esto.
Aquí hay tres cosas que quiero que recuerdes cuando se trata del tema del dolor:
1. El dolor es un impulso emocional profundamente arraigado que puede obligar a alguien a comprar algo.
2. El dolor facilita cerrar una venta.
3. El dolor no es el problema que tienen los prospectos que quieren resolver o resolver. Es la brecha entre lo que sienten por el problema y lo que les gustaría sentir.
Recuerde, la gente compra emocionalmente y quiere que su dolor se detenga. Es por eso que el dolor facilita cerrar una venta. Las perspectivas justifican lógicamente las decisiones, pero la decisión de comprar siempre comienza con el dolor. Cuantas más perspectivas de dolor haya, más probabilidades habrá de que compren una solución y dediquen tiempo, dinero y recursos a eliminar su dolor.
Punto clave: Existe una relación directa entre el dolor que experimentan los prospectos y cuánto invertirán para abordarlo. El dolor es uno de los conceptos de venta más incomprendidos, pero también una de las herramientas más poderosas, una vez comprendido y aprovechado.
Por supuesto, la gente argumentará que hay un componente tanto emocional como intelectual en una decisión de compra. Sin embargo, si observa detenidamente una decisión de compra determinada, encontrará que casi siempre todo en el mundo del comprador comienza con las emociones. Por lo tanto, cada compra comienza con el dolor.
Cuando yo digo, «Todo comienza con dolor»Quiero decir, una situación provoca una reacción emocional, lo que obliga a la persona a actuar, considerar sus opciones y hacer un cambio. Después de todo esto, la toma de decisiones puede pasar al lado intelectual, pero el lado emocional sigue siendo la fuerza motriz inicial. Involucre el dolor de su prospecto y dará un paso importante para cerrar el trato.
MÁS ALLÁ DE LAS CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS
A menudo, los vendedores aprenden a decirles a los clientes potenciales las características y beneficios de su producto o servicio al comienzo de una llamada de ventas. Mencioné cómo el enfoque en las características y beneficios no da en el blanco. Espero que puedas entender por qué. Las discusiones sobre características no son intrínsecamente emocionales. Contrariamente a la creencia popular, tampoco hay discusión sobre los beneficios. Las demandas de características y beneficios son esencialmente ejercicios intelectuales. No importa cuánto intenten los vendedores de «chisporrotear» estas discusiones, por lo general terminan conectándose con la parte lógica del cerebro del cliente potencial, no con la parte emocional. Sostengo que cuando un vendedor presenta características y beneficios desde el principio sin descubrir el dolor del cliente potencial y se produce una venta, el cliente potencial compró a pesar de la presentación de las características y beneficios, no por ello.
La forma más eficaz de involucrar emocionalmente a un cliente potencial es tener una conversación significativa en la que el cliente potencial revele su dolor y lo discuta directamente con el vendedor. Con el fin de aliviar dolor, tienes que llevar la perspectiva a volver a vivir el dolor.
